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Enfrentando a mudança:
Um líder de vendas de dispositivos médicos compartilha seus melhores conselhos.

A mudança é uma constante na maioria das indústrias, principalmente na de vendas de dispositivos médicos, onde se inova com muita rapidez. O panorama está sempre evoluindo, seja por fusões, aquisições ou pela introdução de novos produtos. Em vendas, à medida em que cresce em sua carreira, você irá aspirar alcançar metas mais elevadas e, possivelmente, terá de enfrentar mudanças.

Conversamos com Carlos Bahamón, líder da Philips, Gerente Comercial da região LATAM, sobre a mudança e ele ofereceu alguns conselhos aos profissionais de vendas de dispositivos médicos sobre como enfrentar desafios comuns, como metas elevadas de desempenho, mudanças no território e aquisições de empresas.

 

Carlos, as vendas de dispositivos médicos e a indústria de Health Tech evoluem muito rapidamente. Você poderia compartilhar conosco como ser flexível o ajudou ao longo de sua carreira nesse tipo de situação?

Carlos Bahamón:
Minha leitura em relação à mudança é que devemos saber nos adaptar facilmente. Devemos entender como vem essa mudança e, sobretudo, procurar fazer as coisas da melhor forma. Além disso, para mim, o principal motivador é manter o foco no desempenho de vendas. Se buscarmos isso e sempre trabalharmos com o intuito de ser competitivos e os melhores do mercado, o resultado será o reconhecimento e a possibilidade de crescimento e desenvolvimento profissional.

Qual o seu processo para se comunicar com seu gerente quando se trata de estabelecer metas de vendas mais elevadas?


Carlos Bahamón: Revisamos a meta geral, a tendência do mercado com suas variáveis, as reformas no setor de saúde ou no setor tributário e a concorrência. Todas essas circunstâncias são discutidas e revisadas com o diretor do grupo ou Cluster para todos os níveis das diferentes modalidades a fim de se certificar de que todos tenham considerado essas mesmas variáveis internas e externas e poder estabelecer a possibilidade certa de alcançar as metas fixadas para o ano com o suporte das ferramentas fornecidas que facilitam o processo de venda.

Qual o melhor conselho que você poderia dar a outros profissionais de vendas para que se mantenham motivados a alcançar suas metas? Isto, considerando que existem cenários onde aumentam a cota que devem alcançar.

Carlos Bahamón: Considero-me uma pessoa de resultados. Na verdade, nunca me dou espaço para não conseguir e trato de contagiar minha equipe com essa energia. Creio ser muito importante manter a conversa constante e fluida. Além disso, penso que o reconhecimento das conquistas é um fator muito valioso que te mantém motivado.

 

As pessoas respondem às mudanças de forma distinta. Você teria alguma anedota para nos contar em algum momento de mudança na sua área e como usou essa oportunidade para aproveitá-la ao máximo?

 

Carlos Bahamón:. Vivi uma experiência na qual passei de administrar todo um país para administrar um território em particular, com uma meta individual que já não dependia de um grupo de vendas, mas cujo resultado dependia diretamente de mim. Tive que conhecer o território, entender quais eram as instituições que existiam nele, sua dimensão e estrutura, bem como trabalhar para estabelecer uma relação em todos os níveis que permitisse a consecução dos negócios.

 

Foi uma ocasião para ver as coisas de maneira otimista. Compreendi que a mudança traz consigo a oportunidade de fazer novas coisas, aprender, e conseguir um resultado, nem sempre pela mesma rota, mas por diferentes caminhos. Assim que isso for entendido, a probabilidade de sucesso aumentará.

 

Qual o primeiro passo a ser dado por um profissional de vendas médicas quando designado em um território diferente?

 

Carlos Bahamón: Deve-se analisar cada cidade e levantar muitos dados sobre o mercado, tipo instituições e nível de atenção do setor de saúde de cada território.

 

Temos que analisar se no mercado há características de atenção pública ou privada a fim de adotar a abordagem adequada a cada caso, pois esta pode variar e, portanto, dependendo do número de possíveis instituições para a organização, a priorização e segmentação são feitas de acordo com as estratégias da organização.

 

Você teria algum conselho para a manutenção da sanidade em um trabalho que algumas vezes envolve viagens regulares?

 

Carlos Bahamón: Tenho que viajar quase todas as semanas. Particularmente, gosto de estar fora e me relacionar com os clientes. Para mim, é muito motivador encontrar pessoas diferentes, tratar e conversar com todas. Creio que isso é o que me mantém são, disposto, e motivado para viajar. Também gosto de chegar cedo a todos os aeroportos e conhecer ou encontrar conhecidos que, quem sabe, poderiam ser pontes para novas oportunidades de negócio.

 

Em 2016, 60% das maiores empresas de dispositivos médicos utilizaram a aquisição como meio para crescer. Espera-se que o valor total no setor de saúde por fusões e aquisições volte a crescer em 2018 excedendo os 200 bilhões de dólares de acordo com o relatório emitido por EY.

Como outros profissionais de vendas médicas podem se manter positivos se a empresa onde trabalham passa por grandes mudanças após uma fusão ou aquisição?

 

Carlos Bahamón: Para mim, as fusões por uma nova aquisição não me geram estresse ou medo. Mas pelo contrário, sempre as vejo como uma oportunidade, uma forma de crescimento, desenvolvimento para a organização e desenvolvimento pessoal.

 

As mudanças organizacionais que geram as aquisições e fusões trazem, ainda, novos aprendizados e crescimento. São basicamente processos de adaptação de entendimento das mudanças que devem ser produzidas e um novo impulso para continuar a fazer as coisas da melhor forma, além de se converter em um motivador de competitividade para atingir a meta, o número e, finalmente, o crescimento e desenvolvimento projetados.

 

De acordo com a minha experiência, as mudanças são sempre positivas e trazem coisas novas e grandes, sempre beneficiais. Meu conselho é não se desconcentrar daquilo que deve fazer. Não me preocupo com a mudança, nem me detenho a pensar em algo diferente da missão que me foi designada com ajuda e orientação, e com as ferramentas que me forneceram.

 

Finalmente, na indústria de dispositivos médicos, como você se mantém atualizado em suas habilidades profissionais e estratégias de venda para continuar?

 

Carlos Bahamón: Tenho procurado me manter atualizado realizando cursos ou treinamentos em universidades e com pessoas reconhecidas na área.

 

Outra forma de me manter atualizado é participando de reuniões com a assistência de diferentes organizações e empresas do setor. Nesse caso, é possível trocar experiências sobre os movimentos do mercado, bem como a leitura que fazem dos acontecimentos e comportamentos do mesmo. Entre as associações que permitem este tipo de encontro, está a Câmara de Dispositivos Médicos, uma entidade que reúne as empresas que fornecem equipamentos médicos e empresas farmacêuticas. Nessas reuniões, são obtidas informações sobre temas e problemas comuns a todos, que afetam o setor sem importar os produtos que temos, e com isso é possível conhecer ferramentas que ajudam a alcançar nossos objetivos.                           


Obrigado Carlos, por compartilhar sua experiência e conhecimentos conosco. Para obter mais informações sobre a vida em Philips, acesse www.philips.com/carreiras

Não aceite apenas um trabalho. Aceite uma carreira que você nunca imaginou poder ter.